Der Vertrieb wird gerne als Königsdisziplin im Unternehmen bezeichnet, ohne professionellen Vertrieb gibt es langfristig keinen Erfolg. Aber was bedeutet Vertriebsarbeit genau? Was macht der Vertrieb? Und wer aller macht Vertrieb im Unternehmen?

Diese Fragen klingen vordergründig simpel und die Antworten scheinen auf der Hand zu liegen. Die Praxis zeigt aber, dass die Befassung mit dem Thema Vertrieb viele Unternehmen vor große Herausforderungen stellt: auf der einen Seite „spürt“ man zwar oft die Potenziale und Chancen sowohl innerhalb als auch außerhalb der Organisation, auf der anderen Seite stellt sich die Frage wie diese auch tatsächlich gehoben und genutzt werden können.

Was also ist das „Geheimnis“ erfolgreicher Vertriebsarbeit. Nach welchen Mechanismen und Wirkungsweisen funktioniert exzellenter Vertrieb? Was zeichnet erfolgreiche Unternehmen aus? Was machen „die Besten“ und wie machen sie es?

Unternehmen mit dem Anspruch an „Vertriebsexcellence“ gehen folgenden Fragen konsequent nach:

  • Welche sind unsere wichtigsten Schlüsselprozesse in der Marktbearbeitung?
  • Sind diese Prozesse gut mit der Unternehmensstrategie und  den Zielen verbunden?
  • Sind die Prozesse erfolgreich implementiert und werden sie gesteuert?
  • Findet eine laufende Bewertung und Verbesserung der Prozesse statt?
  • Welche Ergebniskriterien sind im Vertrieb definiert und wie gut ist ihre strategische Aussagekraft?
  • Helfen die Kriterien, die Leistungen des Vertriebs kontinuierlich zu verbessern und weiterzuentwickeln?

Im Rahmen unserer Beratungstätigkeit stellen wir häufig fest, dass sich Unternehmen nur zum Teil auf diese Themen konzentrieren. Vertriebsarbeit funktioniert häufig nach dem Prinzip „trial and error“ oder dem „Schrotflintenprinzip“ („irgendwas werden wir schon treffen“) bzw. hängt allein von der Leistung einzelner Mitarbeiter ab. Vertriebsarbeit gleicht oft einer Blackbox – was auch damit zu tun hat, dass die Kernkompetenzen des Unternehmens einfach in anderen Bereich liegen.

Bei konsequenter Anwendung der Gestaltungsprinzipien von „Vertriebsexcellence“ werden die Potenziale in Marketing und Vertrieb bestmöglich ausgeschöpft:

  • Bessere Nutzung der vorhandenen Informationen im Unternehmen
  • Identifizierung von Hebeln in der Organisation zur Leistungssteigerung
  • Anknüpfen am eigenen „Bestand“ und an vorhandenen Möglichkeiten
  • Anzapfen von Energiequellen im Unternehmen und damit eine Motivationssteigerung
  • Veränderung des Blickwinkels auf die Organisation und Erkennen neuer Chancen
  • Die gesamte Organisation kommt in eine dynamische Vorwärtsbewegung und erzielt nachhaltige bessere Ergebnisse

Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf ihre Stärken und erkennen genau, in welchen Bereichen sie sich externe Unterstützung holen sollen.

Hier setzt unsere Beratungsarbeit an – gemeinsam mit unseren Kunden wenden wir die Gestaltungsprinzipien von „Vertriebsexcellence“ individuell an und entwickeln maßgeschneiderte Lösungen zur Optimierung des Vertriebs und zur nachhaltigen Ergebnisverbesserung.

……und was macht eigentlich Ihr Vertrieb?