Für die meisten von uns hat das aktive Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen einen unangenehmen Beigeschmack und wird schnell als „Anbiedern“ interpretiert. Dabei ist es das A und O für das nachhaltige Bestehen jeder Organisation – auch wir als Unternehmensberatung sind hier keine Ausnahme und brauchen Aufträge und Kunden, um erfolgreich zu sein. Wenn es aber um die (Neu)kunden-Gewinnung im engeren Sinne geht, oft als „Klinken putzen“ bezeichnet, übt man sich schnell einmal in nobler Zurückhaltung.

Kann ich Vertrieb?

Ich würde mich selbst durchaus als extrovertierte Person bezeichnen. Der Umgang mit anderen Menschen bereitet mir Freude. Am besten gelingt es mir auf neue Menschen zuzugehen und Kontakte zu knüpfen, wenn meine Expertise gefragt ist und ich das Gefühl habe einen sinnvollen Beitrag leisten zu können.

Geht es jedoch darum in Sachen Vertrieb selbst aktiv zu werden und mein „Angebot“ proaktiv, ohne Anfrage zu verkaufen, habe ich meine Prinzipien und meinen Stolz, denen ich bei guter Projektauslastung sehr gerne treu bleibe. Der Erfolg gibt mir schließlich recht, ich muss meine Leistungen nicht wie Waschpulver ins Supermarkt-Regal stellen und dann vielleicht noch als Aktion auszeichnen, um beauftragt zu werden – oder vielleicht doch?!

Aufträge fallen schließlich nicht vom Himmel und in einem weitgehend gesättigten Markt, in dem immer mehr Berater, Coaches und Trainer um die Gunst von Kunden kämpfen, wird das Angebot zunehmend unübersichtlich.

Nicht zuletzt haben potenzielle Kunden gerade im Dienstleistungsbereich eine höhere Hemmschwelle, da die Kaufentscheidung mit Risiko behaftet ist. Die Qualität immaterieller Beratungsleistung zeigt sich erst im eigentlichen Beratungsprozess und da ist die Kaufentscheidung bereits getroffen.

„Mit vollen Hosen ist gut stinken“…

Kennen Sie das auch? Wenn sehr viel zu tun ist, könnten die Tage auch 30 Stunden haben und immer wäre es noch zu wenig. Und genau dann, mitten im Tagesgeschäft, wenn die Zeit knapp bemessen ist, hat es plötzlich eine gewisse Leichtigkeit sich Gedanken über den Vertrieb zu machen.

Ich mache mir also genau jetzt, in der Situation in der viel anderes, dringliches und „operatives“ zu tun ist Gedanken über Akquisition und kümmere mich aktiv um unseren Vertrieb. Verkaufen und Marktbearbeitung gelingen mir einfach am besten, wenn ich gut gebucht bin und so trachte ich in guten Zeiten danach die Pipeline weiterhin gefüllt zu halten. Dies nicht zuletzt als Selbstzweck, um damit auch meine berufliche Existenz langfristig zu sichern.

Mit Leichtigkeit ins TUN kommen

Von guter Stammkundenbetreuung einmal abgesehen, ist systematische Marktbearbeitung der erste Schritt und Grundvoraussetzung dafür, dass ein potentieller Kunde uns überhaupt kontaktieren kann, er überhaupt weiß, dass FACT Consulting existiert und mit maßgeschneiderter Beratungsleistung hohen Nutzen bietet.

Im nächsten Schritt geht es um die Überzeugung, dass sich die Investition lohnt. Der Nutzen den unsere Kunden aus der gemeinsamen Gestaltungsarbeit ziehen, ist deutlich größer als ihre Investition. Es ist unsere Leidenschaft und unser Anspruch mit unserer Beratungsleistung unsere Kunden zum Erfolg zu führen.

„What goes around, that comes around“

Dennoch gebe ich zu, es ist leichter gesagt als getan: sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu konzentrieren und dann noch neue Kunden (die in der ersten Phase nicht einmal von mir wissen) zu begeistern, ist mitunter eine große Herausforderung.

Aus diesem Grund: sollten Sie bis hierher gelesen haben und Interesse an einem persönlichen, ganz unverbindlichen Gespräch haben, dann zögern Sie nicht: hinterlassen Sie einen Kommentar, rufen Sie an oder mailen Sie mir Ihre Kontaktdaten – ich melde mich gerne zurück.

Oder sind Sie Teil unserer langjährigen und treuen FACT Kund*innen, oder kennen Sie mich bereits? Dann lade ich Sie ebenso zum proaktiven Austausch ein und freue mich natürlich besonders, wenn Sie im Gespräch mit einem Geschäftspartner eine Empfehlung für mich und die FACT Consulting abgeben.